Der Job Angela Merkels ist zur Zeit ausgesprochen schwierig. Sehr viele für Deutschland wichtige Staatschefs und Politiker scheinen einen Kommunikations- und Verhandlungsstil zu pflegen, der die Ebene von Stimmigkeit, Respekt, Realität und für alle Seiten langfristig sinnvoller Ergebnisse hinter sich gelassen hat.
Manipulation als Normalbetrieb
Erdogan vertritt klar und deutlich die Meinung, Deutschland würde mit Nazimethoden seinen Wahlkampf für das Präsidialsystem torpedieren, der in der Türkei inhaftierte Welt-Journalist Deniz Yücel sei ein deutscher Agent und Deutschland arbeite systematisch und konsequent an der Destabilisierung der Türkei und des Islam.
Trump hält, zumindest an manchen Tagen, die NATO für überflüssig, die EU für Deutschlands Hebel zur Unterdrückung Europas und der aufrechten Briten und sieht uns angesichts einer explodierenden Flüchtlingskriminalität am Rande des Abgrunds. In der Presse der USA sieht er den wirklichen Feind des Volkes. Obama habe ihn abgehört. Zusätzlich ist er der Meinung, Merkel sei ein total looser.
Putin und seine Regierung erfinden gerne Vergewaltigungen, um sie der deutschen Regierung, Polizei und Bundeswehr anzulasten, versuchen mehr oder weniger geschickt und erfolgreich Wahlkämpfe und öffentliche Meinung außerhalb Russlands mit bedenklichen Methoden zu beeinflussen und finanzieren ganz offen extrem nationalistische Parteien in Westeuropa und deren meistens recht überraschende Sicht auf die Dinge.
Von griechischen Politikern wie Tsipras, den Brexit-Vertretern in Großbritannien und Marine LePen und all deren diversen Verschwörungstheorien ganz zu schweigen.
Merkel und Löw
Jogi Löw und die Kanzlerin haben eines gemeinsam: Sie kriegen kostenlos jede Menge gute Ratschläge. Bei Löw sind es etwa 75 Millionen vor jedem Spiel – alleine schon bezüglich der Mannschaftsaufstellung. Natürlich erhält auch Angela Merkel von diversen Verhandlungsexperten, Journalisten und Kollegen aus der Politik viele Tipps: Sie solle doch gleich zu Dealmaker Trump fahren und irgendwas aushandeln, Tacheles mit Erdogan reden – am besten im Monolog vor laufenden Kameras der Tagesschau – und endlich Verständnis für Putins Streben nach der einen oder anderen Gebietserweiterung aufbringen. Hört sich alles gut an, scheitert in der Regel aber an dem, was die Realität an Komplexität zu bieten hat.
Sechs Maximen für den Umgang mit Manipulation
Als klassischer Liberaler bin ich natürlich in vielen Punkten inhaltlich anderer Meinung als Angela Merkel. Aber Ihre Taktik im Umgang mit den oben genannten Herren und Damen halte ich für die bestmögliche. In unseren Büchern zum Umgang mit Manipulation (und Manipulatoren) empfehlen wir die folgende Strategie; sie basiert auf 25 Jahren Erfahrung als Konfliktmanager:
Bleiben Sie sachlich und fair
Achten Sie auf echte Argumente und wirkliche Begründungen, sowohl dann, wenn Sie selbst argumentieren, als auch dann, wenn ihr Gesprächspartner die Beweislast trägt und es an ihm ist zu argumentieren. Verzichten Sie selbst konsequent auf manipulative Taktiken.
Bleiben Sie ruhig und gelassen
Lassen Sie sich nicht zu Ungerechtigkeiten, emotionalen Ausrastern und Revanchefouls hinreißen. Der kurzfristige Lustgewinn muss später oft teuer bezahlt werden.
Reagieren Sie nicht kausal, sondern agieren Sie
Ignorieren Sie ganz einfach die Manipulationstaktiken der anderen Seite und reagieren Sie nicht darauf. Bleiben Sie bei Ihrer vorab definierten und gut vorbereiteten Linie konstruktiver Verhandlungsführung und Kommunikation.
Verfolgen Sie beharrlich Ihr Ziel
Lassen Sie sich nicht durch Vorwürfe, Beleidigungen, Verzettelung, Nebelkerzen, emotionale Erpressung etc. davon abbringen, das zu verfolgen, was für Sie und die Menschen, die Sie vertreten wirklich wichtig ist.
Konzentrieren Sie sich auf konkrete Verhaltensweisen
Machen Sie nicht den Fehler, Ihren Verhandlungspartner als Person zu typisieren oder in eine Schublade zu stecken. Das lenkt nur ab und grenzt Ihren Spielraum ein, weil sie damit Ihre Wahrnehmungen filtern, verengen und Ihr Verhalten zu sehr auf einen (vermeintlich) schwierigen Typ zuschneiden. Dadurch verlieren Sie den Blick für Möglichkeiten, die Verhandlung in Ihrem Sinne zu beeinflussen. Also: Sie haben es nicht mit schwierigen Typen zu tun, sondern mit ganz konkreten schwierigen Situationen.
Bauen Sie goldene Brücken
Versuchen Sie grundsätzlich und hartnäckig Lösungen zu entwickeln, die für alle Beteiligten sinnvoll und ohne Gesichtsverlust akzeptabel sind.
Die Gegenprobe
Zugegeben, diese Strategie erfordert Geduld, Kaltblütigkeit und die Fähigkeit, Kritik aus dem eigenen Lager auszuhalten – z.B. weil man sich von der anderen Seite viel zu viel gefallen ließe und es ohne einen kräftigen Schlag auf den Tisch einfach nicht gehe. Aber: Glauben Sie wirklich, dass z.B. Erdogan mit Putin oder Putin mit Trump vernünftige Verhandlungslösungen erzielen können, wenn sie jeweils bei ihrem deftigen „Stil“ bleiben? Bis jetzt habe ich davon noch nichts gesehen.
Mir scheint eher das Gegenteil der Fall zu sein: Schaut man sich die sehr kurze Liste der langfristig mit Putins Russland Verbündeten an, dann taucht schon die Frage nach seinem Verhandlungsgeschick auf: Weißrussland, Assads Syrien und der Gottesstaat Iran sind sicher keine Vorzeigekandidaten. Diesen Eindruck kann auch Orbans Ungarn im Falle eines Richtungsschwenks nicht signifikant verbessern. Ob Erdogan auf die Liste gehört, scheint sich von Woche zu Woche zu ändern – schau ma mal. Und Sanktionen sowie Ablehnung hagelt es für Russland von vielen Seiten. Angesichts der mittlerweile sehr langen Präsidentschaft Putins eine mehr als klägliche Bilanz. Im Grunde hat er alle Chancen vermasselt, die ihm eine Annäherung an Europa und die USA geboten hätte – die Zeche dafür bezahlt „sein“ Volk.
Und wen hat Erdogan eigentlich für seine Pläne einer Neupositionierung der Türkei gewinnen können? Außer dem türkisch besetzten Teil Zyperns fällt mir da spontan niemand ein. Vielleicht Boris Johnson – aber bei dem weiß man auch nie, woran man ist. Vermutlich weiß er das selber meistens nicht. Und ob sich Erdogans „markig-männliches“ Auftreten positiv für die türkische Tourismuswirtschaft auswirken wird, darf bezweifelt werden. Übermäßiges Verhandlungsgeschick sehe ich da jedenfalls nicht am Werk.
Bei Trump sieht es nüchtern betrachtet ganz ähnlich aus: Außenpolitisch hat er es in sehr kurzer Zeit alleine durch konsequente Verwendung von Twitter geschafft, gerade bei den traditionell mit den USA Verbündeten diverse Unsicherheiten und Fragezeichen zu generieren. Okay, bei den Australiern war es am Telephon. Innenpolitisch ist ihm auch noch kein Deal geglückt. Er hat halt ein paar Dekrete unterschrieben …. aber damit ist ja noch nichts passiert. Dafür aber haben er und seine engsten Mitarbeiter viele Menschen und Institutionen im eigenen Land gegen sich aufgebracht, ohne deren Mitarbeit es für ihn sehr schwer werden wird. Aber auch hier gilt: Schau ma mal ……
Mein Fazit
Mir fallen zu professioneller Vorbereitung, unaufgeregter Ruhe, Vernunft, Respekt und beharrlicher Ergebnisorientierung auch nach 25 Jahren Erfahrung keine wirklich brauchbaren Alternativen am Verhandlungstisch ein – wenn man verhandeln will.
Literatur
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm: Argumentieren. Sicher – treffend – überzeugend. WRS-Verlag, 1998. Unser erstes Buch zum Thema. Es ist immer noch in diversen Auflagen und Varianten erhältlich.
Andreas Edmüller und Thomas Wilhelm: Manipulationstechniken. STS-Taschenguide, 1999. Dieses Büchlein ist unser Bestseller; es ist in verschiedenen Ausgaben erhältlich.
Heinz Jiranek und Andreas Edmüller: Konfliktmanagement. Konflikten vorbeugen, sie erkennen und lösen. Eine umfassende Darstellung und Analyse. Haufe; aktuell ist die 4. Auflage aus dem Jahr 2015.
Andreas Edmüller: Konfliktmanagement. WEKA Business Dossier, 2011. Eine knappe und fokussierte Zusammenfassung der Kernelemente, auf die es ankommt.
PD Dr. Andreas Edmüller, 8. März 2017
